Un plan de développement commercial solide permet à votre entreprise de nouer des relations solides avec des prospects intéressants tout en générant des revenus.
Si vous demandez à dix experts différents ce qu’est le développement des entreprises, ou « biz dev », vous recevrez probablement dix réponses différentes.
Certaines personnes considèrent le développement de l’entreprise comme un autre mot pour désigner les ventes. De nombreuses personnes le considèrent comme le processus de création d’alliances stratégiques. D’autres y font référence comme à une stratégie de marketing.
« Le développement d’entreprise est la génération de valeur à long terme pour une entreprise par le biais des consommateurs, des marchés et des connexions », explique Scott Pollack, expert en développement d’entreprise.
Cela distingue le développement commercial d’autres disciplines professionnelles, car les activités quotidiennes varient considérablement en fonction du secteur et des exigences individuelles de chaque entreprise. Il s’agit souvent d’un lien entre différents services, tels que le marketing, la stratégie de marque et les ventes, et les spécialistes du développement commercial interagissent avec ces équipes pour découvrir des possibilités et établir des partenariats qui profiteront finalement à l’entreprise.
Développement de l’entreprise vs. ventes
Il est facile de confondre développement de l’entreprise et ventes, mais ce n’est pas la même chose.
L’objectif premier de la vente est de conclure des transactions avec des clients afin de générer de l’argent et de maintenir une marge bénéficiaire élevée. Un vendeur travaille en bas de l’entonnoir des ventes pour sceller les accords, garantir la livraison des articles ou des services, et générer des affaires répétées.
Le développement commercial, quant à lui, recherche des prospects, cultive des relations et dirige les pistes vers l’entonnoir des ventes. Il s’agit de découvrir des clients et des partenariats idéaux, de cultiver des relations et de concevoir des solutions qui peuvent ensuite être transmises à l’équipe de vente pour être conclues.
Bien que les ventes et le développement commercial soient deux professions très distinctes au sein d’une entreprise, elles travaillent ensemble pour produire des revenus et développer l’entreprise.
Pourquoi une stratégie de développement commercial est-elle nécessaire ?
Un plan de développement commercial solide est la feuille de route qui montre à votre équipe comment localiser et produire des prospects de grande valeur pour soutenir vos objectifs à long terme.
Sans stratégie, votre équipe peut avoir du mal à trouver des prospects qualifiés ou, dans le pire des cas, passer des mois à cultiver des relations avec des prospects qui ne se convertissent pas.
Comment développer une stratégie de développement commercial pour votre entreprise ?
L’élaboration d’un plan de développement commercial solide et fiable comporte quatre grandes phases.
Déterminez votre public cible.
L’élaboration d’un plan de croissance d’entreprise efficace commence par la définition de votre marché cible. Concentrez-vous sur certaines entreprises ou personnes qui aideront votre entreprise à se développer. Vous n’avez pas besoin d’un vaste public, mais vous devez en avoir un qui soit d’excellente qualité.
Le développement commercial peut être un processus long, les partenariats prenant des mois, voire des années, avant de se concrétiser par une vente. Vous ne voulez pas établir une relation avec un candidat non qualifié.
Effectuez une étude de marché
Après avoir identifié votre public cible, étudiez tout ce que vous pouvez sur lui. Vous devez être en mesure de répondre aux questions suivantes avant de pouvoir persuader votre public de collaborer avec vous :
- Quelles sont leurs principales préoccupations ?
- De quels services précis ont-ils besoin ?
- Comment résolvent-ils actuellement ces problèmes ?
- Quelle différence votre produit ou service fait-il dans leur situation actuelle ?
- Après avoir répondu à ces questions, vous pouvez commencer à évaluer vos concurrents. Déterminez ce qui vous distingue de tous vos concurrents. Il s’agit de l’avantage concurrentiel que vous utiliserez pour expliquer la valeur de votre entreprise aux prospects.
Choisissez les canaux à utiliser.
L’étape suivante consiste à évaluer vos objectifs de revenu total pour l’année et à identifier les canaux qui vous aideront à atteindre ces objectifs. Le réseautage, les références, la publicité, les appels à froid et le marketing de contenu sont les voies de développement de l’entreprise les plus fréquentes.
L’une des tactiques de développement d’entreprise les plus anciennes et les plus utilisées est le réseautage. Le réseautage en face à face peut encore être la meilleure approche pour interagir avec votre public cible et créer des relations significatives, en fonction de votre secteur. Toutefois, comme ce style de réseautage est long et coûteux, de nombreux secteurs ont opté pour un réseautage purement numérique via des plateformes sociales telles que LinkedIn.
Une relation solide avec un client satisfait peut conduire à un tout nouveau réseau de prospects, ce qui fait des recommandations une excellente technique de croissance pour les entreprises. De nombreuses petites entreprises comptent sur les recommandations pour la majorité ou la totalité de leurs activités. En revanche, le fait de dépendre de vos clients pour générer des revenus pour vous est passif et ne se traduit pas toujours par des prospects réguliers.
La publicité payante, notamment par le biais des médias numériques, est une autre stratégie efficace de promotion des entreprises. La clé de la publicité numérique est d’identifier la plateforme préférée de votre public cible et de commencer par là. Créez des publicités vidéo efficaces et ciblées et mettez-les en ligne sur YouTube si votre public cible est un fervent utilisateur de YouTube. Faites de la publicité sur Twitter si votre public cible est très engagé vis-à-vis de votre marque.
Le marketing de contenu est devenu l’une des méthodes les plus efficaces pour les entreprises d’interagir avec leur public cible et de démontrer leur expertise. Selon le Content Marketing Institute, le marketing de contenu génère trois fois plus de prospects que le marketing sortant, tout en coûtant 62 % de moins. Il offre un retour sur investissement élevé et permet à votre public de trouver votre entreprise naturellement.
Définissez des objectifs S.M.A.R.T.
Pour chaque canal, fixez des objectifs S.M.A.R.T. – spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et temporels – pour mesurer et suivre vos progrès. Vos objectifs de développement commercial ne doivent pas nécessairement être directement liés à la génération de revenus, mais ils doivent inclure des stratégies d’introduction de prospects dans votre entonnoir de vente.