En savoir plus sur les conseils de prospection commerciale.

Il est temps de commencer vos approches sortantes lorsque vous avez rationalisé votre processus de prospection des clients et affecté vos ressources de manière appropriée. Voici cinq tactiques de prospection commerciale qui vous aideront à réussir :

1. Déterminez qui prend les décisions.

Vous devrez faire vos devoirs avant de contacter l’entreprise si vous voulez concentrer votre attention sur les personnes qui prennent réellement les décisions.

2. Devenez un expert sur un produit spécifique.

Vos clients doivent avoir l’impression que vous savez tout ce qu’il y a à savoir sur vos produits et services, et que vous pouvez rapidement identifier ceux qui profiteront le plus à leur entreprise. En devenant un expert de votre produit, vous serez en mesure d’identifier les publics et les secteurs que vous devez cibler.

3. Créez des procédures qui peuvent être répétées.

Vous devez vous assurer que vous concentrez votre attention sur les décideurs, comme décrit dans l’organigramme de qualification des prospects. Pour vous aider à parcourir votre liste de prospects, vous devez mettre en place une méthodologie cohérente. Cette procédure doit consister à évaluer si une personne est un décideur et à sélectionner les étapes suivantes à partir de là. S’il s’agit d’un décideur, vous pouvez poursuivre votre démarche de vente. Dans le cas contraire, effectuez des recherches supplémentaires pour déterminer qui vous devez contacter.

4. Créez une liste de prospects

Il n’y a jamais trop de prospects ni trop de temps de prospection. Chaque jour, réservez du temps pour prospecter et élargir votre liste de contacts. Choisissez la méthode de prospection qui vous convient le mieux. Faites des appels à froid si vous êtes doué pour cela. Concentrez-vous sur l’envoi d’e-mails ou le réseautage si vous ne le faites pas déjà.

5. Démontrez votre valeur

Vous devez démontrer à vos prospects pourquoi ils ont besoin de vous, et non pas pourquoi vous avez besoin d’eux, afin d’être efficace dans la prospection commerciale. Au cours du processus de prospection commerciale, il existe plusieurs approches pour démontrer votre valeur, notamment en présentant le processus à venir une fois que l’organisation aura mis en œuvre votre produit ou service, en mettant l’accent sur les meilleures pratiques et en gardant vos clients concentrés sur les avantages de faire affaire avec vous.

Vous serez plus efficace pour attirer de nouveaux clients dans votre entreprise si vous suivez ces recommandations, et vous gagnerez en confiance dans vos capacités de prospection commerciale. Ces conseils peuvent vous aider à développer plus rapidement votre liste de prospects et à convertir les prospects en clients réels, que vous débutiez ou que vous ayez une grande expertise.

Les salutations chaleureuses

La technique la plus efficace pour fixer des rendez-vous avec les décideurs concernés dans vos comptes cibles est de faire des appels à froid. Si vous voulez attirer l’attention de vos prospects, vous devrez dire quelque chose de captivant, alors creusez profondément pour en savoir plus sur eux lorsque vous collectez des données de vente. Vous trouverez une mine d’informations utiles sur les pages des médias sociaux et le site web de votre prospect, alors jetez-y un œil avant de le contacter. Recherchez les points communs entre vous et votre prospect, qu’il s’agisse d’une personne, d’un groupe, d’un intérêt ou de toute autre chose.

L’approche de faire suivre un appel téléphonique d’une autre forme de communication avec le même prospect, comme un courriel, un message LinkedIn, un message texte ou une vidéo. Cette technique fait preuve de ténacité et de persistance, ce qui, selon les consommateurs, permet d’attirer leur attention !

Références

La prospection par le biais de personnes que vous connaissez, de contacts actuels, de clients ou de partenaires commerciaux est connue sous le nom de prospection par référence. Commencez par dresser une liste des personnes susceptibles de connaître les personnes auxquelles vous voulez parler (par exemple, des associés, des partenaires stratégiques ou des clients) et demandez à être présenté.

Le marketing par le contenu

L’art d’interagir avec vos consommateurs et prospects sans vendre est connu sous le nom de marketing de contenu. Vous ne faites pas la promotion de vos produits ou services ; vous fournissez plutôt des informations qui rendent votre consommateur plus intelligent. Vous établissez une relation de confiance avec vos consommateurs en leur présentant des informations utiles et instructives.

Réseautage

Le réseautage est un processus, et non un événement, similaire à la prospection commerciale. La constitution d’un réseau prend du temps, surtout si vous êtes nouveau sur le marché du travail ou si vous tentez encore de vous établir dans votre domaine. Déterminez pourquoi vous voulez vous constituer un réseau. S’agit-il de trouver de nouvelles affaires, des contacts ou des introducteurs, ou de conserver et de développer les contacts existants ? Identifiez les personnes avec lesquelles vous devriez former un réseau. Connaissez-vous les noms des personnes avec lesquelles vous devez améliorer vos relations ? Pouvez-vous organiser une réunion avec elles si ce n’est pas déjà fait ?

Marketing par courrier électronique

Le courrier électronique est gratuit, rapide et accessible à presque tout le monde. Les clients remarqueront l’importance de votre produit ou service si vous leur envoyez des informations sur votre entreprise par courrier électronique. Le marketing par courrier électronique permet de garder votre produit ou service à l’esprit de vos clients. En proposant un contenu informatif, vous pouvez utiliser les e-mails pour créer et entretenir une relation avec vos clients.

Pour obtenir une « ouverture », il est essentiel que votre e-mail se distingue dans la boîte de réception d’un prospect. Pour ce faire, considérez les dix premiers mots de votre e-mail. Ces mots sont fréquemment affichés dans une boîte de réception sans avoir à ouvrir l’e-mail. Créez une première phrase convaincante qui incitera votre lecteur à poursuivre sa lecture.

L’emailing vidéo est une autre approche merveilleuse pour se démarquer dans la boîte de réception de votre prospect. Pour enregistrer et diffuser des communications vidéo courtes et personnalisées, des plateformes comme BombBomb, Vidyard et CoVideo sont idéales. Les films auto-enregistrés permettent aux prospects de mettre un visage sur un nom et de susciter leur intérêt.

Faire connaître vos produits et/ou services aux clients peut être un défi passionnant, que vous soyez propriétaire d’une petite entreprise ou membre d’une équipe marketing plus importante. Savoir comment attirer votre marché cible nécessite un large éventail de compétences et d’expertise, la compréhension de l’élaboration d’une stratégie marketing jouant un rôle clé.

Quelle est la définition d’une stratégie marketing ?

Commençons par définir ce que nous entendons par « plan marketing ». À première vue, cela semble simple – une technique permettant de définir votre stratégie de promotion et de vente. Cependant, en réalité, il s’agit d’une idée bien plus complexe.

Il s’agit donc d’une planification stratégique de la manière dont vous allez présenter votre entreprise aux personnes qui achèteront chez vous. Comme nous le verrons, ce processus comporte de nombreux éléments, qui exigent beaucoup d’analyse, de planification et d’étude.

Quel est l’intérêt d’en avoir un ?

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles votre entreprise a besoin d’une stratégie marketing. Enfin, si vous ne prenez pas le temps d’élaborer une stratégie marketing, vos efforts de promotion et de vente seront moins efficaces. Il y a plusieurs raisons à cela, dont beaucoup sont essentielles à la croissance de votre entreprise :

Elle vous aide à atteindre votre public cible.

L’une des raisons les plus importantes de développer une stratégie de marketing est de vous aider à entrer en contact avec les personnes appropriées. Comprendre votre public cible est essentiel pour réussir, comme nous l’avons évoqué dans notre série sur la création d’entreprise. Si vous disposez d’une stratégie de marketing, vous pouvez non seulement déterminer qui sont vos clients et ce qu’ils attendent de votre entreprise, mais aussi savoir comment les contacter.

Cela vous permet de dépenser votre argent à bon escient.

Lorsqu’il s’agit d’entrer en contact avec vos clients, vous avez le choix entre plusieurs canaux de marketing. Il existe des choix de marketing numérique tels que les médias sociaux, le contenu et le marketing par courriel, en plus des moyens traditionnels comme la publicité imprimée et télévisée. La conception d’une stratégie de marketing vous permet de mieux comprendre où investir vos fonds de marketing pour un rendement optimal.

Elle garantit la cohérence de votre marketing.

La cohérence est cruciale lorsqu’il s’agit de construire votre marque et d’atteindre de nouveaux clients. L’identité globale de votre entreprise doit se refléter dans vos messages et images de marque sur tous les canaux. Une stratégie marketing peut contribuer à cet alignement en garantissant la clarté et la cohérence de votre message.

Elle vous fournit un résultat mesurable.

Il est également plus facile de fixer des objectifs lorsque vous disposez d’une stratégie marketing. Une fois ceux-ci mis en place, vous pouvez commencer à évaluer l’efficacité de vos efforts. Cette connaissance peut vous aider à ajuster et à optimiser votre marketing, qu’il s’agisse d’indicateurs clés de performance comme le retour sur investissement, l’engagement ou le taux de conversion.

Il s’agit d’une feuille de route.

Lorsque vous disposez d’une stratégie marketing, vous disposez d’un plan clair sur la façon dont vous pouvez vous engager auprès de vos clients. Vous connaissez leurs buyer personas et leurs problèmes, ainsi que la manière de communiquer efficacement avec eux. Ce document est utile pour toute équipe ou personne de votre organisation qui souhaite vendre vos produits ou services, car il les guide tout au long du processus.

Selon M. Ghosh, les capital-risqueurs « enterrent leurs morts très doucement ». « Ils soulignent les réalisations mais ne discutent pas du tout des difficultés ».

La plupart des start-ups ont une idée précise de ce qu’elles veulent réaliser, mais, chose choquante, peu d’entre elles ont un plan clair pour y parvenir.

Le diagramme ci-dessus décrit les quatre grandes étapes du cycle de vie d’une entreprise, de la génération de l’idée à la liquidation ou à la stratégie de sortie d’une entreprise en activité. Voyons comment la stratégie vous aide à progresser d’une phase à l’autre.

L’idéation

Même si vous avez déjà lancé votre entreprise ou si vous travaillez pour une entreprise déjà établie, il est bon de revenir à la phase de développement, lorsque les concepts commerciaux étaient discutés. Posez les questions suivantes pour vous aider à créer la stratégie :

Qu’est-ce qui vous a motivé (ou a motivé les propriétaires) à créer une entreprise ?
Que vouliez-vous (ou les propriétaires) réaliser, ou quelle était la vision ?
Pendant combien de temps avez-vous (ou les propriétaires) l’intention de continuer à gérer cette même entreprise ?
Les réponses à ces questions fourniront un point de départ clair pour la rédaction de la stratégie, et indiqueront les domaines dans lesquels tous les cadres supérieurs ne sont pas d’accord sur la voie à suivre. Je ne saurais trop insister sur le fait qu’il est crucial, dans le monde des affaires, que tout le monde soit sur la même longueur d’onde. (Cliquez sur les liens des rubriques pour obtenir de plus amples informations sur la manière de rédiger votre véritable plan, étape par étape).

Trop d’entreprises sont gérées comme des groupes de rock, avec des leaders créatifs qui se réunissent pour créer un produit, chacun ayant sa propre idée de ce que serait le résultat final, pour ensuite se désintégrer en cas de catastrophe ou de rachat par/ou d’expulsion de membres importants.

La stratégie dont vous avez besoin dans cette phase d’idéation couvrira au minimum les trois questions de démarrage énumérées ci-dessus, mais au fur et à mesure que vous construisez le modèle d’entreprise, vous devrez également vous pencher sur les questions suivantes :

• Les prévisions et les points de repère : combien de ventes/revenus/clients/personnel/développement de produits attendons-nous au deuxième trimestre ? À la fin de la première année ? Au terme de la troisième année ? Sachez où vous voulez aller et suivez les données qui vous informent si vous êtes sur la bonne voie ou si vous dérapez.
• Tactique : Quelles actions devons-nous entreprendre afin d’atteindre les objectifs prévus ? (Disposons-nous d’un budget publicitaire, d’un plan de marketing, de la formation et du personnel nécessaires ?
• Mesures : Comment saurons-nous si nous sommes sur la bonne voie pour atteindre nos objectifs ou si nous ne les atteignons pas ? (Quels instruments de mesure utiliserons-nous ?)
• Initiation
• Les célèbres plan stratégique et plan d’affaires sont les phases que la plupart des hommes d’affaires associent à une stratégie. Avant de décider de financer une start-up, les banques et les sociétés de capital-risque voudront disposer d’un plan d’affaires solide.

Toutefois, un plan d’entreprise pour le lancement et la gestion d’une entreprise n’est pas le même qu’un plan pour rester en activité, bien que de nombreuses personnes puissent les aborder comme tels.

Selon la Small Business Administration, voici les éléments essentiels d’un plan d’affaires :

• Résumé d’un plan d’affaires
• Étude de marché
• Organisation et gestion de l’entreprise
• Financement des services de marketing et de vente ou des gammes de produits Annexe Projections financières demandées
• En examinant attentivement la liste des éléments essentiels du SBA, vous remarquerez qu’à l’exception des projections financières, chaque élément se concentre sur le présent ou le passé (l’analyse de marché tient compte des performances historiques de votre marché de niche).

Un plan stratégique, quant à lui, prend en compte à la fois le présent et l’avenir. Il s’agit d’une distinction importante, qu’il ne faut pas négliger.

L’élaboration d’un plan stratégique en plus de votre plan d’affaires initial est une bonne affaire et peut améliorer votre dossier de financement. En outre, il s’agit pour vous d’une démarche prospective, orientée vers l’avenir.

Savoir non seulement où se situe votre entreprise dans le paysage actuel, mais aussi comment vous avez l’intention d’aller de l’avant, vous permet de garder tout le monde dans l’entreprise sur la même page, les employés de comprendre quel est leur rôle/contribution spécifique pour faire avancer l’entreprise, et, idéalement, des points de repère pour déterminer si vous allez dans la bonne direction trimestre après trimestre.

Lorsque vous lancez votre propre entreprise ou que vous travaillez dans une société nouvellement créée, vous devez connaître les réponses à trois questions :

• Pourquoi cette société est-elle en activité ? (Pourquoi avez-vous/ils créé cette société ?)
• Que signifie le mot « succès » pour les décideurs importants ? (N’oubliez pas que si ce terme a une signification différente selon les personnes, c’est un signal d’alarme).
• Avez-vous une idée de ce à quoi ressemble « le prochain niveau » ? (Comment saurez-vous si vous êtes sur la bonne voie ?)

Utilisez ces réponses pour créer votre ou vos objectifs stratégiques annuels. Il peut s’agir du même objectif ou d’objectifs comparables chaque année, ou d’un objectif complètement nouveau chaque année. Dans tous les cas, gardez à l’esprit ce qui constitue un bon objectif.

Un bon démarrage de votre entreprise rend le travail plus productif et plus fructueux, et vous aide à passer sans encombre les années intermédiaires.

Innovation

Pendant la phase d’innovation, l’entreprise est opérationnelle, tout le monde est sur la même longueur d’onde (si tout va bien), tout le monde comprend la direction que l’entreprise est censée prendre et tout le monde sait ce qu’il doit faire chaque jour pour y parvenir.

Des mesures sont nécessaires pour déterminer dans quelle mesure l’entreprise respecte les normes convenues par les hauts dirigeants chaque mois (ou trimestre).

Conseil : Ne passez pas plus d’un trimestre sans vérifier les progrès réalisés. Il est beaucoup trop simple de déraper et beaucoup trop difficile de se remettre sur la bonne voie.

De nouveaux flux de produits/services sont également lancés pendant la phase d’innovation. L’étude de marché indiquera quand il est opportun de lancer de nouvelles offres aux clients existants et d’acquérir de nouveaux clients afin de propulser l’entreprise vers le prochain niveau de croissance.

Le plan stratégique doit présenter les initiatives de croissance sous la forme de buts et d’objectifs, par exemple :

But # : Maintenir les offres de produits/services existantes à un taux de croissance annuel de 3%.

Objectif 1 : Mettre à jour tous les logiciels des clients avant la fin du deuxième trimestre.
Objectif 2 : Contacter tous les clients actuels avant la fin du premier trimestre ; confirmer le niveau de satisfaction par une enquête.
Objectif 3 : Utiliser les données des études de marché/enquêtes et le retour d’information pour concevoir de nouveaux produits/services à lancer au cours du deuxième trimestre de l’année suivante.

Chacune de ces instances est Spécifique, Mesurable, Orientée vers l’Action, Axée sur les Résultats et Consciente du Temps…. SMART. Votre période d’innovation Un plan stratégique doit inclure des mesures pour maintenir les efforts actuels sur la bonne voie, des idées à étudier dans certains délais et des incitations pour continuer à avancer. C’est la période la plus essentielle et la plus compliquée. À mesure que votre entreprise se développe, vous découvrirez peut-être que vous devez élaborer des plans en cascade pour chaque département ou division.

• Pour commencer, créez le « plan stratégique global de l’entreprise ».
• Prévoyez 3 à 5 ans de croissance.
• S’assurer que l’objectif et la vision restent pertinents.
• Vérifier si votre concept est suffisamment large et commercialisable pour maintenir l’entreprise pendant les 5 à 10 prochaines années.

Examinons un exemple d’entreprise qui pourrait bénéficier de l’innovation. Dans le cas d’une entreprise de réparation de machines à écrire, il serait débilitant de continuer à penser qu’elle est « le principal atelier de réparation de machines à écrire de la grande région métropolitaine ». Ce secteur n’est pas en croissance et a peu de perspectives.

Une fois que vous avez établi un objectif global, construisez le plan stratégique de chaque département/division autour de celui-ci. Analysez la vision en déterminant comment chaque département contribue à sa réalisation.

Si l’objectif de l’entreprise est de devenir « le premier établissement de vente et de réparation d’équipements de productivité d’entreprise dans la grande région métropolitaine », déterminez ce que chaque service devra faire pour y parvenir ; c’est le rôle de chaque service. Créez un plan stratégique départemental pour les ventes d’équipements, un autre pour l’entretien des équipements, un autre pour le service à la clientèle, et peut-être un autre pour les ressources humaines si celles-ci sont chargées d’un programme de formation et de développement en plus du recrutement et de la rétention des talents. Faites en sorte que chaque plan soit réalisable. Commencez par le plan général de l’entreprise et demandez à chaque service : « Que devons-nous accomplir cette année pour que cette grande vision devienne réalité ? »

Chaque département ou division contribue d’une manière unique et nécessite l’élaboration de mesures (métriques) pour déterminer si elle est efficace ou non. Cela souligne l’importance des mesures et des données propres à chaque département.

Il serait insensé d’agréger toutes les données au point qu’un département ou une division soit au service de toute l’organisation. Par exemple, si le service des ventes a atteint 150 % de son quota, ou de son point de référence, mais que le service a eu peu de clients réguliers et n’a pu atteindre que 60 % de son quota, cela indiquerait un problème. Si toutes les données étaient analysées ensemble, le total des revenus qui en résulterait pourrait masquer les défauts du Service, leur permettant de passer inaperçus.

Bien que le point de référence ait été atteint par 10 % lorsqu’il est combiné, ce qui est une raison de se réjouir, cela révèle l’insécurité sous-jacente du Service. Les plans stratégiques ministériels permettent à chaque service de se concentrer sur la croissance ou de reconnaître les problèmes de fin de vie suffisamment tôt pour prendre les mesures nécessaires.

Tout produit ou service a une date d’expiration. Le marché se déplace et évolue. Considérez combien il serait difficile pour notre hypothétique entreprise de réparation de machines à écrire de poursuivre ses activités si elle ne proposait que ce seul produit et service. Le marché de cette industrie a évolué depuis longtemps.

Chaque entreprise a un point où la route  » bifurque « , si vous voulez. Il y a deux options qui se présenteront, peut-être plus tôt que tard, et qui doivent être planifiées bien à l’avance.

« Diversifier ou mourir » n’est pas seulement un slogan, c’est une dure réalité du monde des affaires. Cela nous amène à l’étape suivante.

Cessation d’activité

Nous considérons cette étape comme une chance de se diversifier en s’éloignant du produit ou du service de base ou initial et de recommencer le cycle avec de nouvelles idées, ou de quitter complètement le marché et de cesser ses activités. (Nous voyons souvent cela via la retraite, lorsqu’une entreprise est vendue ou fermée).

Reprenons le scénario de notre entreprise de réparation de machines à écrire. Imaginons deux scénarios : L’atelier A qui innove et l’atelier B qui fait faillite.

Chaque atelier de réparation de machines à écrire a une phase d’innovation ou une période de fonctionnement quotidien établi.

Ce livre vous apprendra tout ce que vous devez savoir sur la croissance des entreprises. Vous découvrirez les capacités que vous devrez maîtriser en tant que développeur d’entreprise, ainsi que quelques idées clés à saisir. Commençons par une définition simple.

Le développement commercial se définit comme suit
Le processus consistant à reconnaître les perspectives d’expansion et d’amélioration de la rentabilité est connu sous le nom de développement commercial. Cela peut se faire en réduisant les coûts, en augmentant la productivité, en recrutant de nouveaux consommateurs ou en augmentant les revenus des clients existants.

Le développement commercial a un large éventail d’applications. Il s’agit d’un talent aux multiples facettes.

Votre stratégie de croissance commerciale sera déterminée par votre entreprise. Le propriétaire d’un café pour trois personnes n’aura pas les mêmes options commerciales qu’une entreprise mondiale comme Microsoft. Le but ultime de ces deux entreprises est le même : « créer plus d’argent ».

Quelle est la différence entre le développement commercial et les ventes ?

La mission de votre équipe de vente est de gagner de nouveaux clients. Le contact à froid avec les consommateurs, le marketing par courriel et le réseautage peuvent tous être utilisés par votre personnel de vente pour générer des ventes. Le nombre de clients convertis par votre force de vente détermine son succès.

Le développement commercial, quant à lui, englobe tous les aspects des activités de votre entreprise.

Par exemple, vous pouvez employer un consultant pour vous aider à trouver des moyens de réduire les coûts. Ou encore, vous pouvez faire appel à un consultant pour vous aider à élaborer une stratégie de croissance de l’entreprise afin de pénétrer un nouveau marché ou de promouvoir un nouveau produit.

Qu’est-ce qui distingue le développement commercial du marketing ?

Une équipe de marketing est généralement chargée de faire la publicité de vos produits ou services auprès de votre public cible (si vous ne savez pas qui est votre public cible, vous devrez peut-être construire un persona client). L’équipe de marketing fera connaître le service par le biais d’une variété de médias en ligne et hors ligne. Votre équipe concevra des supports marketing tout en respectant les règles de la marque.

La croissance des entreprises et le marketing ont beaucoup en commun. Dans de nombreux départements marketing, les fonctions d’un marketeur et d’un responsable du développement commercial sont combinées. Un « Growth Hacker » est un terme plus récent pour cela. Le growth hacker est chargé de découvrir de nouvelles possibilités de croissance.

Développer une stratégie de développement commercial : Quatre voies de croissance

Pour le développement des entreprises, il existe quatre principales tactiques de croissance. La pénétration du marché, le développement du produit, le développement du marché et la diversification sont les quatre stratégies d’entreprise. Il s’agit d’une composante de la matrice d’Ansoff.

Lucid Chart en est la source.
Examinons de plus près chacune de ces quatre stratégies de croissance de l’entreprise :

Expansion du marché

La pénétration du marché est le pourcentage de votre marché que vous contrôlez. Il s’agit essentiellement d’une mesure de votre capacité à concurrencer d’autres entreprises fournissant le même produit ou service. Il existe plusieurs produits de soda, par exemple. Coca-Cola est le leader du marché. Pepsi Cola est le second, suivi par d’autres marques.

Vos tactiques de marketing et de croissance seront influencées par votre pénétration du marché. Par exemple, si vous êtes le leader du marché, votre marque sera connue. Votre objectif sera de maintenir votre position tout en gardant un œil sur les concurrents qui tentent de prendre votre part de marché.

L’innovation constante est la meilleure approche pour conserver votre position. Amazon en est, sans aucun doute, la meilleure illustration. Chaque nouvelle amélioration qu’elle apporte rend la concurrence, en particulier une nouvelle entreprise, plus difficile à affronter.

Si votre pénétration du marché est insuffisante, vous devez trouver le moyen de prendre des parts de marché à vos concurrents. Les entreprises y parviennent souvent en baissant le prix d’un produit ou d’un service. Vous pouvez également vous efforcer de développer un produit ou de fournir un service supérieur à celui du leader du marché.

Une autre solution pour concurrencer les leaders du marché est d’essayer de se tailler une nouvelle niche. Cette option n’est peut-être pas envisageable pour votre entreprise. Cependant, elle offre les meilleures chances de croissance rapide. Clickfunnels est un bon exemple d’une entreprise qui a utilisé cette méthode. Ils ont construit la niche des logiciels d’entonnoirs de vente plutôt que de se promouvoir comme un constructeur de pages de destination. Elle s’est imposée comme le leader du marché dans ce segment.

Création de produits

La création de produits englobe l’ensemble du processus de mise sur le marché d’un produit. Tout commence par une idée. Le produit est ensuite testé pour vérifier la demande, des ajouts sont ajoutés, testés et mis sur le marché. Après la sortie du produit, vous pouvez décider d’y apporter des modifications.

Le plan de produit en est la source.

La technique Lean Startup est l’une des philosophies de développement de produits les plus importantes. Le concept principal consiste à lancer un produit minimum viable pour tester la demande de votre produit (MVP). Vous améliorez ensuite le produit après avoir déterminé qu’il existe un marché pour votre offre de produits ou de services. Ce modèle devrait être utilisé par les startups.

L’utilisation de la technique Lean Startup dans une organisation existante est plus compliquée. Par exemple, la mise sur le marché d’un produit présentant plusieurs défauts peut entraîner des nouvelles défavorables qui peuvent nuire à la réputation de votre marque.

Développement du marché

Le développement du marché est une stratégie commerciale qui consiste à identifier de nouveaux marchés sur lesquels vendre les articles actuels. Le nouveau marché peut être une nouvelle ville, une nouvelle nation ou un nouveau marché cible. Les méthodes de développement commercial peuvent aider les organisations à élaborer une stratégie d’entrée sur le marché.

La tentative d’Amazon de rejoindre le marché indien est un exemple de développement de marché. Ou encore Tesla qui construit une usine de voitures en Chine. Ces deux méthodes sont axées sur l’acquisition de nouveaux clients pour des services et des biens existants.

Diversification

La diversification se produit lorsqu’une entreprise développe un nouveau produit pour un nouveau marché. Il s’agit d’une stratégie d’expansion à haut risque. De nombreuses entreprises ont essayé et échoué à se diversifier. Google, par exemple, a dépensé des milliards de dollars pour Google Plus. Le produit était censé être un concurrent de Facebook. Le produit a été un échec.

La diversification, en revanche, peut entraîner une croissance rapide. Il existe plusieurs exemples d’organisations qui se sont rapidement tournées vers un nouveau créneau et ont prospéré. Google est un autre exemple remarquable. L’investissement dans YouTube a rapporté gros. L’entreprise est actuellement le leader du marché de la recherche de textes et de vidéos.

La diversification a le potentiel de modifier la stratégie de votre entreprise. Cela peut être à la fois une bonne et une mauvaise chose. Les jeux de cartes, par exemple, ont été inventés par Nintendo. Ils ne font plus de jeux de cartes. La diversification a radicalement transformé leur entreprise.

5 compétences essentielles pour tout développeur d’entreprise

Vous pouvez participer à la croissance de votre entreprise de différentes manières. Voici quelques-unes des compétences les plus importantes que vous devrez acquérir si vous voulez réussir dans ce secteur.

1. Capacité d’apprentissage rapide
   Si vous voulez réussir en tant que développeur d’entreprise, vous devez comprendre rapidement le fonctionnement d’une entreprise. Vous devez être capable d’identifier les perspectives commerciales qui amélioreront la rentabilité. Sujan Patel, un entrepreneur prospère qui dirige plusieurs entreprises, a ceci à dire à ce sujet.

Un développeur d’entreprise doit avoir un « quotient de curiosité », comme le dit l’écrivain Thomas Friedman. La capacité à examiner les employés, la culture, l’industrie, les budgets, les zones de douleur des clients, etc. est appelée le quotient de curiosité. Ces capacités sont cruciales. Vous vous appuierez sur elles pour élaborer un plan d’affaires ou une stratégie.

2. Raisonnement analytique
   Les capacités d’analyse sont essentielles. Vous devez être capable d’analyser les défis commerciaux et de concevoir des solutions viables. Supposons que vous soyez employé par une entreprise en difficulté. Les ventes de cette année ont diminué de moitié. Vous devez trouver la cause de cette baisse des ventes et élaborer une stratégie de croissance pour augmenter la rentabilité.

Pour concevoir un plan efficace, vous devrez faire preuve d’esprit critique. Vous devrez évaluer une grande quantité d’informations, examiner votre avantage concurrentiel et concevoir une stratégie qui, selon vous, sera efficace.

3. Pensez à sortir des sentiers battus
   En tant que développeur d’entreprise, vous devez découvrir des solutions efficaces aux problèmes. Par exemple, vous devrez peut-être réfléchir à la manière d’attirer et de conserver les clients. Vous devrez développer un meilleur processus de vente et mettre en place des règles et des programmes qui aideront l’entreprise à prospérer.

Perth L’innovation est la source.
Vous devez générer vos idées, les classer par ordre de priorité, les évaluer et les valider. Ensuite, vous devez mettre votre stratégie en action. La technique de gestion de l’innovation est connue sous le nom de gestion de l’innovation.

4. Hautement organisé La planification est un talent précieux. Vous devez être capable de créer une excellente stratégie et de la mettre en œuvre efficacement. Des capacités d’organisation personnelles seront nécessaires. Après tout, vous devrez jongler avec plusieurs projets et travailler fréquemment sous pression.

Vous devez également être capable de gérer des équipes, de clarifier les objectifs et de rallier tout le monde à un objectif commun de croissance de l’entreprise. Cela nécessitera une variété de compétences.

5. Excellentes compétences interpersonnelles

Toute personne envisageant de faire carrière dans cette profession doit posséder de solides compétences interpersonnelles. Quelle que soit la taille de l’entreprise pour laquelle vous travaillez, vous serez amené à interagir avec diverses parties prenantes. Vous devez être capable de communiquer avec les gens, d’écouter leurs opinions et d’accepter des idées.

Des capacités de lobbying sont également requises. Une fois que vous aurez élaboré votre stratégie de croissance commerciale, vous devrez persuader les autres du bien-fondé de vos idées. Pour atteindre vos objectifs, vous devez d’abord gagner la confiance des autres. Il est également nécessaire d’avoir une éthique du développement d’entreprise.

Le développement d’entreprise est-il une carrière satisfaisante ?

Une carrière dans le développement d’entreprise peut être à la fois exigeante et lucrative. De nombreuses sociétés de conseil sont à la recherche de consultants qualifiés pour rejoindre leurs équipes de développement d’entreprise. De nombreuses entreprises recrutent des spécialistes.

Selon Zip Recruiter, le revenu annuel moyen du personnel chargé du développement des entreprises est de 70 991 dollars. Cela équivaut à environ 34 dollars de l’heure, 1 365 dollars par semaine et 5 916 dollars par mois.

Payscale fournit d’autres informations sur les salaires. Un cadre ayant moins de cinq ans d’expérience gagne en moyenne 54 893 dollars par an. Un cadre à mi-carrière gagne un salaire moyen de 71 074 $. Selon les données de Glassdoor, les cadres peuvent gagner plus de 100 000 $ par an.

La croissance de l’entreprise peut être un tremplin vers le sommet de la chaîne alimentaire de l’entreprise. Pour les postes de direction, certaines entreprises recherchent des candidats qui ont de l’expérience dans la création d’une entreprise. Linkedin a mené une enquête auprès de plus de 20 000 travailleurs de 20 pays. La majorité des PDG de leur enquête ont commencé leur carrière en tant que consultants.

La source est LinkedIn.
La principale tâche d’un PDG était la croissance de l’entreprise. Pour la plupart des PDG, les ventes sont une fonction secondaire.

Que dois-je étudier pour mon développement professionnel ?

La plupart des universités ne délivrent pas de diplôme en développement commercial. Il existe plusieurs cours qui vous aideront à vous engager sur la voie d’une carrière dans le développement commercial. Un diplôme en économie, en finance, en marketing ou dans une discipline comparable, par exemple, est bénéfique.

De nombreux employeurs préfèrent les candidats titulaires d’un diplôme d’études supérieures. Si vous souhaitez rejoindre une grande société de conseil mais que vous n’avez pas d’expérience pratique des affaires, vous devez avoir un solide bagage universitaire.

Comment réussir dans le développement commercial ?

Rien ne garantit que les efforts de développement de votre entreprise seront fructueux. Il y a cependant quelques mesures que vous pouvez prendre pour augmenter vos chances de réussite.

Pour commencer, soyez toujours à l’écoute et apprenez. Passez du temps à comprendre des sujets tels que le smarketing. Avant de tenter d’améliorer une organisation, assurez-vous d’en comprendre les subtilités. Cela peut prendre un certain temps avant d’avoir une connaissance approfondie du fonctionnement de l’entreprise. Ce n’est qu’après avoir fait des recherches approfondies sur une entreprise que vous devez donner des recommandations.

Vous devez être capable de cultiver des relations si vous voulez réussir à développer votre entreprise. Vous devez apprendre à développer et à entretenir vos réseaux professionnels.

Il est également nécessaire d’être prêt à apprendre des autres. Lisez des livres écrits par vos pairs. Des personnes comme Paul van den Brande, Gennaro Cuofano, Tito Borth, Whitney Kippes et David Gram partagent de nombreux conseils fantastiques. Vous pouvez également envisager de suivre des cours dans des établissements d’enseignement tout au long de l’été.

Excellents livres et ressources

Il existe plusieurs excellents livres et autres outils disponibles pour vous aider à développer votre entreprise. Vous y trouverez des informations qui traitent de la théorie de l’exploitation d’une entreprise. Ces ouvrages sont souvent rédigés par des dirigeants d’entreprise et des universitaires. Il existe également des expériences personnelles sur l’exploitation d’entreprises.

Un business developer doit avoir une grande variété de talents et une bonne compréhension des rouages de l’organisation afin de faire interagir ces trois parties les unes avec les autres. J’ai dressé ci-dessous la liste de ce que je considère comme les dix compétences et connaissances les plus cruciales.

Examiner, analyser et organiser.

Même si vous n’êtes pas en charge de la planification des ventes, vous devez être au courant de la prévision de l’objectif de vente de l’année. Soyez informé de la situation actuelle de l’entreprise. Analysez et améliorez son modèle d’entreprise ainsi que les modèles d’entreprise de vos rivaux. Gardez un œil sur le marché et votre secteur d’activité pour rechercher de nouvelles opportunités et établir de nouveaux secteurs commerciaux.

Maintenez une bonne image de vous-même.
Du ton de votre voix à vos gestes et à votre posture corporelle, en passant par l’ensemble de votre look. L’image que vous présentez est essentielle pour le client assis en face de vous à la table des négociations. Dans les moments de stress, ayez confiance en vous. Lorsque vous travaillez avec des consommateurs existants ou nouveaux, il est essentiel de mobiliser toutes vos ressources. Pour pouvoir le faire, vous devez avoir confiance dans l’objectif et la vision de votre entreprise. Ayez confiance en votre propre capacité à atteindre des performances optimales.

Examinez vos options de manière créative.

Identifiez une opportunité et exploitez-la de manière unique en vous appuyant sur les connaissances que vous avez déjà sur votre produit ou service. Ne présentez pas un argumentaire de vente standard. Démontrez à votre client en quoi votre produit diffère des autres sur le marché. Vous devez montrer pourquoi votre entreprise a un avantage concurrentiel sur ses concurrents (meilleure qualité, service à la clientèle amélioré, etc.).

Le fait d’être agréable à vivre vous aidera à établir des liens avec les autres.

Lorsque vous participez à des événements de réseautage ou que vous faites du démarchage téléphonique, vous devez être capable d’établir un rapport avec vos interlocuteurs. Les réunions avec de nouveaux clients mettront à l’épreuve vos talents d’orateur, votre capacité à être agréable et votre charisme. N’oubliez pas que la fonction que vous jouez pour vos clients est celle d’un consultant. Avant d’effectuer un achat, vos consommateurs et clients potentiels sollicitent vos conseils. Lorsque la transaction est conclue, votre lien avec le client ne s’arrête pas. Au contraire, votre rôle est de garder un œil sur les choses et d’être disponible pour votre client sur le long terme.

Négociez et administrez votre domaine.

Il y a trois aspects majeurs à retenir : écoutez votre client, utilisez la communication verbale et non verbale pour transmettre vos idées, et soyez confiant. Vous devez être capable de persuader les clients potentiels de vous choisir parmi les fournisseurs de services concurrents. Soyez toujours respectueux et maîtrisez vos émotions. Vous devez être aux commandes et donner au client l’impression qu’il peut compter sur vous. Lorsque vous proposez une solution, soyez décisif et gardez la même approche tout au long de la relation avec votre client.

Rédigez efficacement.

Une fois que vous avez établi le contact avec le client, vous devez être capable d’élaborer des propositions convaincantes. En plus de cela, vous devez être succinct et précis dans vos conversations quotidiennes avec le client. Ne soyez pas une roue grinçante. Nous vivons dans un environnement où tout va très vite, et un client veut une solution qui peut être fournie rapidement, sinon il ira voir ailleurs.

Comprendre le marketing SEO et SEM.

Les acheteurs d’aujourd’hui sont bien informés, et ils peuvent en apprendre beaucoup sur votre entreprise via son site web et ses plateformes de médias sociaux. De nombreux clients d’aujourd’hui trouveront votre entreprise, vous n’aurez donc pas à faire d’efforts pour les localiser. Toutefois, pour être trouvé, votre cabinet doit investir dans le marketing de contenu afin d’améliorer le site Web de l’entreprise pour qu’il soit adapté aux moteurs de recherche. Les statistiques montrent que 81 % des cycles commerciaux B2B commencent par une recherche sur le Web (www.bizjournal.com). En tant que développeur d’entreprise, vous devez comprendre comment fonctionnent le référencement et le marketing SEM pour apporter de nouveaux clients à votre société.

Gardez une trace de vos dépenses et de vos frais.

Vous souhaitez non seulement renforcer la reconnaissance de la marque et les flux de revenus, mais aussi développer des alliances intelligentes qui permettent d’économiser de l’argent et de minimiser les dépenses. Si vous y parvenez, vous améliorerez indirectement les revenus de l’entreprise. Si votre entreprise décide d’externaliser le service informatique, le service clientèle ou la comptabilité, vous serez peut-être amené à jouer un rôle important dans la recherche de solutions d’externalisation.

Reconnaître les idées technologiques.

Connaître les spécifications techniques du produit que vous vendez, ainsi que le système de gestion des ventes de l’entreprise (tel que CRM ou SAP), est toujours bénéfique pour des interactions productives avec vos collègues. On n’attend normalement pas d’un développeur commercial qu’il ait une grande expertise technique, mais il doit être capable de comprendre le système sur lequel l’organisation est construite et avoir une large compréhension des idées technologiques.

Apprenez constamment.

Dans la société actuelle, l’apprentissage et la croissance continus sont plus importants que jamais. Tout, de l’information à la technologie, devient rapidement obsolète. Il est essentiel de travailler en étroite collaboration avec vos collègues et votre direction pour acquérir de nouvelles compétences, informations et idées grâce à l’expérience et à l’expertise des autres. Soyez à l’affût des possibilités de développer vos compétences. Apprenez de vos erreurs et assumez toujours la responsabilité de vos actions et de vos décisions.

Les développeurs commerciaux aident les entreprises à réussir dans toute la mesure du possible. Ils s’appuient sur leurs connaissances, leur théorie et leur expérience pratique pour aider les entreprises à se développer. En outre, ils évaluent les performances actuelles de l’entreprise et cherchent des moyens de l’aider à atteindre son plein potentiel.

Nous avons abordé les qualités d’un bon développeur d’entreprise dans un précédent article intitulé « Les meilleures qualités à rechercher lors de l’embauche d’un développeur d’entreprise ». Dans cet essai, nous allons passer en revue plusieurs compétences essentielles que tout bon développeur d’entreprise devrait posséder.

Compétences en communication et relations interpersonnelles

Un bon développeur d’entreprise doit posséder de solides compétences en communication. Elles sont nécessaires pour communiquer, présenter, confirmer et parler à toutes les nombreuses personnes concernées. Il doit également être capable d’appeler des prospects à froid en toute confiance afin d’obtenir de nouvelles affaires.

Capacités de collaboration

Le développement commercial n’est pas l’affaire d’un seul homme. Il nécessite une coordination avec plusieurs parties prenantes, tant à l’intérieur qu’à l’extérieur de l’entreprise. Tout bon développeur commercial doit être capable de nouer de nouvelles relations, de persuader les autres, de gérer les conflits et de naviguer dans la politique du bureau afin de faire avancer les choses.

Aptitudes à la négociation et capacités de persuasion

Cela nécessite de faire preuve de tact et de diplomatie à tout moment. Pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés, vous devez savoir quand faire des compromis et quand prendre position. Pour persuader vos prospects d’accomplir ce qui doit être fait, vous devez d’abord gagner leur cœur, leur esprit et leur confiance.

Capacités de gestion de projet

Les développeurs de Good Business sont aussi, d’une certaine manière, des gestionnaires de projet. Ils doivent être capables de fixer des objectifs, de planifier et de gérer des projets, de gérer les risques, de calculer les budgets, les coûts et les délais, et de gérer des équipes travaillant sur des projets en cours.

Stratégie et Recherche

Un Business Developer doit avoir de solides compétences en matière de recherche et d’analyse stratégique. Ces compétences sont nécessaires pour comparer la concurrence et maintenir l’entreprise au sommet.

Compétences en technologies de l’information

C’est sans compter sur notre époque. Tout employé salarié doit avoir au moins des compétences informatiques de base. Néanmoins, un responsable du développement commercial doit avoir des compétences avancées en Microsoft Office. Un logiciel de gestion de la relation client est également nécessaire pour ce type de travail.

Intelligence d’entreprise

Savoir tout ce qu’il y a à savoir sur les services et les produits de votre entreprise est essentiel pour tout développeur commercial. Cependant, le fait de tout savoir sur vos concurrents vous donnera l’avantage dont vous avez besoin pour les surpasser. Tout développeur commercial compétent réalisera l’étude de marché nécessaire pour déterminer la position actuelle de l’entreprise. Il effectuera une analyse de l’avantage concurrentiel de l’entreprise par rapport aux autres entreprises du même secteur. Les développeurs commerciaux doivent être en mesure d’obtenir les données dont ils ont besoin pour effectuer une analyse approfondie.

En plus des compétences énumérées ci-dessus, les cadres exceptionnels du développement commercial sont toujours désireux d’apprendre de nouvelles choses. Ils veulent être au courant des derniers problèmes économiques du secteur. Être organisé et travailler sous une pression constante fait partie de la routine des développeurs commerciaux. De plus, des connaissances en gestion des ventes, en marketing, en gestion stratégique et en planification d’entreprise constituent un outil puissant qu’ils peuvent utiliser pour aider votre entreprise à se développer. Si vous ajoutez à cela les compétences détaillées énumérées ci-dessus et les qualités décrites dans l’article « Les qualités les plus importantes à rechercher lors du recrutement d’un développeur d’entreprise », vous pouvez être certain que votre entreprise est entre de bonnes mains.

« Directeur du développement des entreprises », « Directeur du développement des entreprises » et « Vice-président du développement des entreprises » sont autant de titres impressionnants que l’on rencontre fréquemment dans le monde des affaires. Les ventes, les initiatives stratégiques, les relations commerciales, le développement du marché, la croissance de l’entreprise et le marketing sont tous des aspects du développement commercial, mais ils sont parfois confondus et considérés à tort comme le rôle principal du développement commercial.

POINTS IMPORTANTS À RETENIR

Le développement de l’entreprise comprend un large éventail d’idées, d’actions et d’initiatives mises en œuvre par le propriétaire et la direction d’une entreprise dans le but d’améliorer l’entreprise.

De nombreux objectifs peuvent être inclus dans le développement de l’entreprise, tels que l’augmentation des ventes, l’expansion de l’entreprise, la construction de relations stratégiques et l’amélioration de la rentabilité.

Les ventes, le marketing, la fabrication, les ressources humaines, la comptabilité, les finances, le développement de produits et la gestion des fournisseurs sont tous concernés par un développement commercial réussi.

Les développeurs d’entreprise doivent être conscients des nouvelles perspectives de marché, du potentiel d’expansion, de l’évolution de la concurrence et des flux de revenus actuels de l’entreprise.

Apprendre les principes fondamentaux du développement commercial

Les ventes, le marketing, la gestion de projet, la gestion des produits et la gestion des fournisseurs ne sont que quelques-uns des départements impliqués dans le développement des affaires. Il y a aussi le réseautage, la négociation, la coopération et les mesures de réduction des coûts. Tous ces nombreux départements et opérations sont motivés par et liés aux objectifs de développement de l’entreprise.

Par exemple, une entreprise peut avoir un produit ou un service performant dans un endroit, comme les États-Unis. L’équipe de développement de l’entreprise évalue les possibilités de croissance future. Après un examen, une enquête et une analyse approfondis, il est déterminé que le produit ou le service peut être étendu à un nouveau site, comme le Brésil.

Ventes

Les vendeurs se concentrent sur un certain marché ou un (ensemble de) client(s) spécifique(s), généralement avec un objectif de revenu spécifique en tête. Dans ce scénario, le développement commercial évalue les marchés brésiliens et constate qu’un chiffre d’affaires de 1,5 milliard de dollars peut être atteint en trois ans. Avec de tels objectifs en place, le service commercial utilise ses méthodes de vente pour cibler la base de consommateurs sur le nouveau marché.

Marketing

Le marketing comprend la promotion et la publicité visant à vendre avec succès des produits aux utilisateurs finaux. Le marketing contribue à la réalisation des objectifs de vente. Un budget marketing peut être alloué dans le cadre d’une stratégie de développement commercial. Des budgets marketing plus importants permettent d’utiliser des méthodes de marketing plus agressives, telles que le démarchage téléphonique, les visites personnelles, les tournées de présentation et la distribution d’échantillons gratuits. Des dépenses de marketing moindres se traduisent généralement par des méthodes de marketing passives, telles que des publicités restreintes sur Internet, des publicités imprimées, des publicités sur les médias sociaux et des panneaux d’affichage.

Partenariats ou initiatives stratégiques

Est-il préférable de pénétrer seul sur un nouveau marché en remplissant tous les documents nécessaires, ou est-il plus prudent de construire une alliance stratégique ou une collaboration avec des entreprises locales déjà présentes dans la région ? L’équipe de développement commercial, assistée des équipes juridiques et financières, examine tous les avantages et les inconvénients des solutions disponibles et choisit celle qui sert le mieux l’entreprise.

Gestion des projets/planification des activités

Le développement de l’entreprise nécessite-t-il une nouvelle installation sur le nouveau marché ou tous les articles seront-ils créés dans le pays de base puis importés sur le marché ciblé ? Cette dernière option nécessitera-t-elle la construction d’une installation supplémentaire dans le pays de base ? L’équipe de développement de l’entreprise prend ces décisions sur la base de ses évaluations des coûts et des délais. L’équipe de gestion/mise en œuvre du projet se met alors en action pour obtenir le résultat escompté.

Administration du produit

Les réglementations et les besoins du marché diffèrent d’un pays à l’autre. Par exemple, un médicament ayant une composition donnée peut être autorisé en Inde mais pas au Royaume-Uni. Une version adaptée – ou entièrement nouvelle – du produit est-elle nécessaire pour le nouveau marché ?

Déterminées par la stratégie de l’entreprise, ces exigences orientent l’activité des divisions de gestion des produits et de production. Un plan de croissance de l’entreprise évalue les considérations de coût, les autorisations légales et la conformité réglementaire.

Gestion des fournisseurs

La nouvelle entreprise aura-t-elle besoin des services de fournisseurs tiers ? Par exemple, l’expédition d’un produit nécessitera-t-elle le recours à un service de messagerie spécialisé ? L’entreprise travaillera-t-elle avec une chaîne de magasins bien connue pour la vente au détail ? Quelles sont les dépenses liées à ces engagements ? L’équipe de développement commercial répond à ces préoccupations.

Lobbying, réseautage et négociation

Quelques initiatives commerciales peuvent nécessiter des connaissances en matière de compétences non techniques. Le lobbying, par exemple, est autorisé dans certains endroits et peut devenir vital pour la pénétration du marché. D’autres compétences non techniques, telles que le réseautage et la négociation, peuvent être nécessaires pour traiter avec diverses parties prenantes tierces, telles que les fournisseurs, les agences, les autorités gouvernementales et les régulateurs. Toutes ces activités font partie du processus de croissance de l’entreprise.

Économies sur les dépenses

Le développement commercial ne se limite pas à l’expansion des ventes, des offres de produits et de la portée du marché. Des décisions stratégiques, y compris des initiatives de réduction des coûts, sont également nécessaires pour améliorer le résultat net. Un examen interne qui révèle des dépenses de voyage excessives, par exemple, peut conduire à des ajustements de la politique de voyage, comme l’organisation de vidéoconférences au lieu de réunions sur place ou le choix d’options de transport moins coûteuses.

Des stratégies similaires de réduction des coûts peuvent être mises en œuvre par la direction en externalisant des tâches non essentielles telles que la facturation, la comptabilité, les finances, les opérations informatiques et le support client. Le développement commercial comprend les alliances stratégiques nécessaires à ces projets.

Que doit comprendre un développeur d’entreprise ?

• Étant donné que le développement d’entreprise implique une prise de décision de haut niveau, le développeur d’entreprise doit connaître les éléments suivants :
• L’analyse SWOT de la situation actuelle de l’entreprise (forces, faiblesses, opportunités et menaces).
• la situation actuelle de l’industrie et les estimations de croissance future
• Les progrès de la concurrence
• Les principales sources de ventes/revenus de l’entreprise contemporaine et sa dépendance
• La démographie de la clientèle
• Les perspectives de marché qui n’ont pas encore été découvertes
• Les nouveaux domaines/produits/secteurs ayant le potentiel de compléter l’entreprise actuelle sont admissibles à l’expansion de l’entreprise.
• La perspective à long terme, notamment par rapport aux activités proposées
• Les domaines de coûts et les stratégies potentielles de réduction des coûts

La stratégie commerciale

Le scénario de développement commercial suivant est particulier à une stratégie d’expansion commerciale, dont l’influence peut être ressentie par pratiquement toutes les unités de l’entreprise. Parmi les objectifs de développement commercial similaires, on peut citer la création d’une nouvelle ligne d’activité, la création de nouveaux canaux de vente, la création de nouveaux produits, la formation de nouvelles alliances sur des marchés existants/nouveaux, et même les choix de fusion et d’acquisition (M&A).

Dans le cas d’une fusion, par exemple, des économies considérables peuvent être réalisées en combinant les tâches communes des départements de production, des finances et des services juridiques des deux organisations. De même, une entreprise qui opère à partir de cinq sites distincts dans une ville peut être relocalisée sur un énorme site central, ce qui permet de réaliser des économies considérables. Toutefois, si le nouveau site n’est pas pratique pour tout le monde, cela entraînera-t-il des départs de personnel ? Il incombe à l’équipe de développement commercial d’évaluer ces préoccupations.

En substance, la croissance de l’entreprise consiste à prendre des décisions de haut niveau sur la base d’une évaluation réaliste de tous les changements potentiels et de leurs conséquences. Elle tente d’améliorer les perspectives globales de l’entreprise par le biais d’idées et d’initiatives novatrices, qui orientent le fonctionnement des différentes divisions commerciales. Ce n’est pas de la vente, ce n’est pas du marketing et ce n’est pas de la collaboration. C’est plutôt l’écosystème qui englobe l’ensemble de l’entreprise et ses nombreuses divisions qui est le moteur de la croissance globale.

S’il est normal que les jeunes entreprises recherchent une aide extérieure pour établir leurs activités, à mesure que l’entreprise se développe, elle doit s’efforcer de créer ses propres compétences en matière de développement commercial.

Le meilleur choix pour le développement commercial

Un développeur d’entreprise peut être le(s) propriétaire(s) de l’entreprise ou un(des) employé(s) désigné(s) qui travaille(nt) dans le développement d’entreprise. Toute personne capable d’effectuer ou de recommander un changement stratégique qui apportera de la valeur à l’entreprise peut aider celle-ci à se développer. Les entreprises incitent souvent les travailleurs à explorer des idées uniques qui pourraient contribuer à améliorer le potentiel global de l’organisation.

Les entreprises peuvent également demander l’aide d’incubateurs externes, de sociétés de développement commercial (BDC) et de centres de développement des petites entreprises (SBDC). Toutefois, ces organisations ne contribuent au développement et à la mise au point de l’entreprise que pendant les premières phases de sa création.

Qu’est-ce qui motive le développement des entreprises ?

Il n’existe pas de méthodes ou de lignes directrices standard en raison de l’étendue de la croissance et de l’activité des entreprises. Tout, de la recherche de nouveaux prospects sur les marchés extérieurs à l’amélioration de l’efficacité des opérations internes de l’entreprise, peut relever du développement commercial.

Les personnes impliquées dans la croissance de l’entreprise doivent proposer des idées novatrices, mais leurs suggestions peuvent s’avérer peu pratiques ou irréalisables. Il est essentiel de faire preuve d’adaptabilité. Les employés chargés de la croissance des entreprises doivent rechercher et accepter les critiques constructives, et garder à l’esprit qu’il s’agit d’un processus.

L’éthique dans le développement des affaires

La mise en œuvre de procédures appropriées et équitables dans des domaines tels que la gouvernance d’entreprise, le délit d’initié, la corruption, la discrimination, la responsabilité sociale des entreprises et les obligations fiduciaires constitue l’éthique des affaires. Les lois et les règlements établissent souvent les critères de référence en matière d’éthique des affaires, que les entreprises peuvent ensuite choisir de suivre et de développer afin d’acquérir la confiance et la loyauté des consommateurs et des acteurs du marché.

Quel est le rôle d’un responsable du développement commercial ?

En tant que responsable du développement commercial, votre objectif est de générer des pistes de vente, de présenter des produits ou des services à de nouveaux clients et d’établir des relations de travail positives avec de nouveaux contacts.

Ce poste est axé sur la communication, donc quel que soit le secteur d’activité dans lequel vous travaillez, vos responsabilités comprendront certainement les éléments suivants :

• Organiser des réunions et assurer le suivi des possibilités d’affaires potentielles
• Planification et préparation de présentations (dites bonjour à PowerPoint)
• Informer les clients potentiels des avancées des nouveaux produits.
• Supervision de la création de la documentation marketing
• Rédaction de rapports
• Donner un retour d’information à la direction

Les tâches et responsabilités d’un responsable du développement commercial

Si la perspective de rester assis à un bureau toute la journée vous démange, cette carrière est peut-être faite pour vous, car vous devrez passer beaucoup de temps à visiter des clients et à participer à des événements de réseautage. Vous travaillerez généralement du lundi au vendredi, mais il existe souvent des possibilités d’emploi à temps partiel ou flexible.

Vous voulez une carrière où vous pouvez progresser ? C’est ce que cette profession peut vous offrir. Vous pouvez passer de directeur du développement commercial à directeur principal du développement, à cadre du développement commercial ou à directeur du marketing.

Vous pouvez également vous orienter vers d’autres secteurs d’activité en utilisant les compétences que vous avez acquises en marketing, en négociation et en gestion de projet.

Quel est le salaire moyen d’un directeur du développement commercial ?

Les nouveaux venus dans la profession peuvent s’attendre à gagner environ 18 000 € par an, tandis que les responsables du développement commercial peuvent gagner jusqu’à 50 000 € par an. Votre travail est souvent assorti d’avantages, tels que des programmes de bonus et des primes comme une voiture de société.

Motivations pour travailler en tant que Business Development Manager

« Ce travail est un défi permanent et exige toute une série de compétences : un solide sens des affaires et de la planification financière, des compétences en marketing, la formulation et la mise en œuvre de stratégies », explique Jo Vickers, qui travaille comme responsable du développement commercial pour une entreprise de décoration intérieure.

Lorsqu’on travaille avec une nouvelle entreprise, le travail implique beaucoup de créativité pour trouver de nouvelles opportunités et générer une croissance rapide sur le nouveau marché, et c’est très gratifiant lorsque le plan de développement porte ses fruits et que les résultats sont clairement visibles ».

L’aspect le plus difficile du métier de responsable du développement commercial

« Il peut être frustrant d’essayer de générer des perspectives commerciales car vous devez faire face à des problèmes externes et internes, dont certains échappent à votre contrôle. » Bien qu’il y ait beaucoup de joie lorsque les choses vont bien, il y a aussi beaucoup de tension lorsque les choses ne vont pas si bien. »

Quelles sont les qualifications requises pour travailler en tant que directeur du développement commercial ?

À ce poste, les attributs personnels tels que d’excellentes capacités de communication et de vente sont plus importants que les diplômes officiels.

Les employeurs, quant à eux, rechercheront des candidats ayant au moins terminé le GCSE et possédant une certaine expérience de la vente et du marketing.

Les programmes d’études supérieures parrainés par certaines entreprises sont ouverts aux personnes titulaires d’un diplôme de niveau 2:1, de préférence en finance, marketing ou gestion d’entreprise. Un permis de conduire valide est également requis pour ce poste.

Vous voulez rafraîchir vos connaissances ?

Les responsables du développement commercial peuvent affiner leurs compétences en obtenant un diplôme du Chartered Institute of Marketing (CIM) ou de l’Institute of Sales and Marketing Management (ISMM), qui proposent tous deux un large éventail de cours de vente et de marketing.

Qualifications pour un responsable du développement commercial

Ce n’est pas une carrière pour les timides ou les retraités ; vous devez avoir confiance en vous, aimer le travail en réseau et aimer présenter et parler en public. Il est également avantageux que vous ayez :

• Un excellent sens des affaires
• Une connaissance approfondie des principes fondamentaux du marketing est requise.
• D’excellentes capacités de communication
• Un esprit vif
• Des capacités de négociation
• Beaucoup d’initiative

Quelle est la définition d’une stratégie de développement commercial ?

Le développement des affaires est le processus d’identification, d’entretien et d’acquisition de nouveaux clients et prospects afin de promouvoir la croissance et la rentabilité de l’organisation. Il s’agit essentiellement de la génération de valeur à long terme pour une entreprise par le biais de consommateurs, de marchés et de connexions. La stratégie de croissance de l’entreprise est le document qui détaille comment vous comptez atteindre cet objectif.

La valeur d’une solide stratégie de développement commercial
Un plan de développement commercial solide sert de base pour donner des instructions à votre équipe sur la manière de localiser et de créer des prospects de grande valeur qui soutiendront finalement les objectifs à long terme de l’entreprise. Si vous n’avez pas de stratégie en place, votre personnel peut avoir du mal à découvrir ces prospects qualifiés, voire perdre du temps à établir des liens avec des prospects qui ne se convertiront jamais.

L’étendue de ce qu’implique le développement de l’entreprise varie considérablement d’une organisation à l’autre. Les entreprises de services professionnels créent souvent de nouvelles affaires en utilisant une méthode d’entonnoir à trois niveaux. Attirer les prospects et susciter l’engagement sont les deux premières étapes, qui sont généralement des tâches de marketing. Transformer les opportunités en clients, la troisième et dernière étape, est généralement un rôle de vente. La stratégie de croissance de l’entreprise dans le cadre de cette structure consisterait à rechercher de nouveaux canaux de vente et de distribution, ainsi que de nouveaux partenaires marketing. Ceci est une illustration de la croissance stratégique de l’entreprise.

Croissance stratégique de l’entreprise

Le développement stratégique de l’entreprise cherche à intégrer les processus et procédures de développement de l’entreprise aux objectifs commerciaux à long terme de l’entreprise. L’objectif est de recruter les meilleurs clients pour les services les plus importants de l’organisation, ce qui peut se faire en faisant des promesses de marque que vous pouvez tenir.

Choisir les objectifs à poursuivre et les tactiques de développement commercial à utiliser pour créer de nouvelles affaires peut être une décision dangereuse. Lorsqu’une stratégie est solide, adaptée aux objectifs de l’organisation et exécutée avec succès, elle a le potentiel de produire des niveaux significatifs de croissance et de rentabilité pour l’entreprise. Un plan et une mise en œuvre médiocres, en revanche, peuvent étouffer le développement et décevoir vos meilleurs éléments et vos employés les plus importants. C’est pourquoi il est essentiel de maîtriser parfaitement les méthodes de développement commercial qui donnent les meilleurs résultats pour votre entreprise, ainsi que la manière d’intégrer ces stratégies dans votre stratégie globale de croissance commerciale.

Développer une stratégie de développement commercial pour atteindre une croissance maximale

La méthode en quatre étapes

Lors de l’élaboration d’un plan de développement commercial solide et fiable pour votre entreprise, vous devez tenir compte de quatre étapes principales.

1. Déterminez votre public cible

Pour établir un plan de développement d’entreprise qui se traduira par une croissance et un potentiel de profit optimaux, vous devez d’abord identifier votre public idéal. Concentrez-vous sur certaines entreprises, industries ou personnes qui peuvent aider votre entreprise à se développer. Visez la qualité plutôt que le nombre – un public immense n’est pas toujours nécessaire, mais un public performant l’est.

N’oubliez pas qu’un développement commercial réussi prend du temps. Les relations solides peuvent prendre des mois, voire des années, avant de se concrétiser par une transaction. De même, les possibilités indésirables ne deviendront pas évidentes après votre première rencontre. C’est pourquoi il est essentiel de restreindre votre public cible afin de ne pas perdre de temps à cultiver une relation avec un prospect non qualifié qui ne conclura jamais l’achat.

2. Effectuez une étude de marché

Après avoir sélectionné votre public cible, vous devez étudier tout ce que vous pouvez sur lui. Vous devriez être en mesure de répondre aux questions suivantes à leur sujet avant de commencer à les persuader de travailler avec vous :

• Quelles sont leurs principales préoccupations ?
• De quels services ont-ils besoin ?
• Quelle est leur approche actuelle de la résolution des problèmes ?
• Que peut faire votre produit ou service pour les aider dans leur situation actuelle ?
• Une fois que vous avez répondu à ces questions, vous pouvez commencer à analyser vos concurrents. Identifiez ce qui vous distingue de vos concurrents et utilisez cette distinction comme avantage concurrentiel lorsque vous vendez votre valeur aux prospects.

3. Identifier les canaux les plus appropriés

Vous pouvez commencer à identifier les canaux que vous utiliserez pour atteindre votre objectif une fois que vous aurez identifié votre public cible, appris tout ce qu’il y a à savoir sur lui et élaboré un plan d’action pour vous démarquer de vos concurrents. Il s’agit de revoir vos objectifs de revenus globaux pour l’année et de décrire les tactiques précises que vous allez employer pour atteindre ces objectifs. Ces canaux sont couverts par les meilleures techniques et méthodes de développement des affaires pour générer de nouvelles affaires, que nous examinerons plus tard.

4. Fixez des objectifs S.M.A.R.T.

Fixez des objectifs S.M.A.R.T. (specified, measurable, achievable, relevant, time-related) pour chaque canal afin de vous aider à contrôler et à suivre votre succès. L’ensemble de votre objectif de développement commercial ne doit pas nécessairement être directement lié à la création de bénéfices et de revenus, mais il doit comporter une composante visant à introduire de nouveaux prospects dans l’entonnoir de vente de votre entreprise.

Avec Sprigg, il est facile d’établir des objectifs SMART qui vous mettront sur la voie du succès !

Les stratégies de développement commercial les plus efficaces disponibles aujourd’hui

Comme nous l’avons dit précédemment, les plans de développement commercial de votre entreprise peuvent également être considérés comme des canaux par lesquels vous opérez pour atteindre l’ensemble de vos revenus et de vos objectifs commerciaux. Le réseautage, les références, la publicité et le marketing de contenu sont les tactiques de développement d’entreprise les plus courantes. Les entreprises cultivent des liens commerciaux solides et des collaborations via l’utilisation stratégique et l’effet de levier de diverses méthodes de sensibilisation.

1. Établir des contacts
   En tant qu’approche commerciale la plus souvent utilisée, le réseautage repose sur la notion que les choix d’achat de services professionnels reposent sur des relations de confiance, et que le réseautage en personne est le meilleur moyen de créer de nouveaux liens.

Bien que de nombreuses relations d’affaires continuent à se former de cette manière et que les avantages du réseautage direct avec votre public cible restent importants, le réseautage peut être une stratégie obsolète sur le marché actuel s’il est mal fait. Les clients et prospects d’aujourd’hui sont plus pressés par le temps que jamais, et le réseautage en face à face est une procédure qui prend du temps. Il peut également s’avérer coûteux si les déplacements fréquents et le temps passé loin de l’entreprise deviennent une habitude.

Les entreprises peuvent réduire le réseautage à une stratégie d’approche numérique plutôt qu’à une rencontre régulière en personne en utilisant de nouvelles stratégies de réseautage numérique, mais même les médias sociaux impliquent un investissement de temps et d’attention important qui peut être gaspillé s’il est trop utilisé.

2. Suggestions
   Les recommandations sont étroitement liées au réseautage et sont souvent considérées comme le processus qui convertit le réseautage et le bonheur du client en nouvelles affaires. Une bonne connexion avec un client ravi peut conduire à un tout nouveau réseau de prospects, mais compter uniquement sur les recommandations des clients pour générer de nouveaux revenus est périlleux si c’est votre seule stratégie pour vous développer en tant qu’entreprise.

Bien que les recommandations soient bénéfiques, elles sont également passives. Elles comptent sur vos clients pour découvrir des prospects solides pour vos services plutôt que sur vous pour élaborer une campagne publicitaire planifiée, et elles attendent également d’eux qu’ils fassent des recommandations au moment opportun. Bien que des recommandations réussies se produisent régulièrement, les sources de recommandation ne comprennent souvent pas toute l’étendue des avantages que vos biens et services pourraient apporter à un client potentiel, et leur taux de réussite est donc bien inférieur à celui que vous obtiendriez si vous faisiez vous-même le travail de sensibilisation.

Heureusement, il existe un certain nombre de tactiques numériques innovantes qui permettent d’augmenter le nombre de recommandations de qualité et bien adaptées. Accroître la visibilité de vos connaissances spécialisées en est un élément essentiel. Vos clients existants auront une meilleure compréhension de ce que vous offrez, ce qui conduira à de meilleures recommandations et à une augmentation de la base de recommandations qui est plus importante que quelques clients et relations d’affaires.

3. Publicité et parrainages
   La publicité payante et les partenariats sponsorisés sont des méthodes efficaces pour étendre la portée d’une entreprise. Se tourner vers la publicité numérique bien ciblée est crucial de nos jours, car les approches publicitaires traditionnelles perdent leur taux de réussite de longue date. La clé de la publicité numérique est d’identifier la plateforme préférée de votre public cible et de commencer votre croissance à cet endroit. Créez des publicités vidéo efficaces et ciblées et diffusez-les sur YouTube si votre public cible est un fervent utilisateur de YouTube. Investissez dans la publicité sur Twitter s’ils ont un niveau élevé d’interaction avec votre entreprise. Des publicités bien ciblées permettent aux entreprises de faire passer leurs messages et leurs services auprès des personnes concernées, sans avoir à supporter les dépenses élevées qu’impliquent des publicités à grande échelle sur plusieurs plateformes.

3. Marketing de contenu et leadership éclairé
   L’objectif fondamental du leadership éclairé et du marketing de contenu pour la croissance de l’entreprise est de rendre vos connaissances visibles aux clients potentiels et aux sources de référence. Nous avons déjà parlé de l’importance d’affiner votre processus de recommandation pour vous assurer que l’expertise appropriée est commercialisée auprès de votre pool de recommandation, mais cela ne peut se faire que si votre compétence unique est absolument évidente.

Cette méthode peut être utilisée en rédigeant, présentant ou publiant un contenu qui illustre vos connaissances et la manière dont elles peuvent être utilisées pour résoudre les problèmes des clients. Les livres, les articles et les conférences sont depuis longtemps la marque de fabrique des plans de développement professionnel, ce qui signifie que de nombreux professionnels de haut niveau ont établi leurs pratiques et leurs entreprises exclusivement sur cette méthode.

L’évolution des temps et de la technologie, comme toutes les autres techniques, a modifié la façon dont cette stratégie peut être utilisée à son plein potentiel. La communication numérique étant devenue la norme, il est plus facile et plus rapide qu’auparavant d’établir votre expertise auprès de votre marché cible. Les moteurs de recherche ont uniformisé les règles du jeu, permettant même à des personnes et à des entreprises relativement obscures d’être reconnues par des prospects potentiels en dehors de leur zone géographique. Les webinaires sont devenus omniprésents, une version démocratisée qui a pris la place qu’occupait auparavant la prise de parole en public, tandis que les blogs et les sites web offrent à chaque entreprise une forte présence sur le marché, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.